ｂｙ　内村政光
このスキルを身につけたとき、
私は自分の耳を疑いました。
きっと、あなたも・・・
これからお伝えすることは実際にあった出来事です。
信じるなら得をします。信じなくとも、私が信じさせます。
あなたのために。　すこし耳を貸してください。
住宅産業の営業担当、田中さんは消費税が８％上昇後も
一生懸命住宅を売っていました。
しかし、以前ほど思うようには売れませんでした。
というか売り上げはガタ落ちでした。
ある日、ふとしたきっかけで田中さんのプロフィールを見せてもらうことになりました。
「一応、出身地、出身校、趣味、簡単な経歴を載せています」と彼は言った。
私は尋ねました。
「これで見込み客に何を伝えたいんですか？」
すると、田中さんはこう言いました。
「このプロフィールをみせて、自分を信用してもらい、相手との心の距離感を
縮めたいんです」
そこで私はさらに尋ねました。
「このプロフィールでどのくらい次のステップへ行き、最終的にお客様になり、
家を建てていますか？」
田中さん曰く
「実は、このプロフィールから先へ進むのは、ほとんどいないんです。」
それを聴いた瞬間、「やっぱりね」と感じ、次のことを伝えた。
「田中さんのプロフィールのここと、こことを直してください。
そうすれば、売れるようになりますよ」
田中さん、「わかりました。　それだったら内村さんにお願いしますから
ストーリーに書き換えてください」
内村「そうですか、では、ご都合のつく日で
1時間から1時間半くらいお時間をください。ストーリーをつくるための
インタビューをしますから。　あっ、その際に写真を何枚か持ってきてくださいね」

インタビューで聴いたことは
「ではまず最初に、小学校から、中学までの中で、もっとも思いで深いエピソード
はなんですか？」と尋ねると、
田中「ガキ大将にいじめられる前に、見返してやった」ということでしょうか。
内村「それってどういうことですか？」
田中「実は、クラス委員選出の根回しがあったんですが、その話を聞いた途端、
自分で立候補して、ガキ大将ばかりでなく、皆を唖然とさせたんです」

夜間外出でカギをかけてあけてもらった。
大学に入学した私は、1年間寮生活をすることとなりました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
入るまではわかりませんでしたが、寮長は自衛隊マニアでした。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
朝７：００起床、というよりは無理やり起こされ、点呼後ただちに、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
大学の敷地内を約２Ｋｍ、15分間、雨の土砂降りの日以外、毎日走らされました。　　　　　　　　　　　
しかも、走りながら軍歌を歌わされながらです。ですから雨が強く降れば降るほど、　　　　　　　　　　　
嬉しかったものです。（笑い）
朝の点呼があるということは、当然夜の門限もあり、その時間は11時でした。　　　　　　　　　　　　　　
18歳ですからエネルギーもあまり、遊びたい盛りです。
ある夜の点呼後、ドアの鍵をあけて、その後友人に閉めてもらい、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
翌朝7時の点呼までに寮へ戻ってくるという離れ業をやったことも　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
思い出の一つです。
えっ！？　その間何をしていたのかって？　聞くだけ野暮ですよ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
もちろん当時付き合っていた彼女と会っていました。　（失礼しました）
わかりました。
では次に・・・　という風にどんどんストーリーを作っていきました。
出来上がったプロフィールを見込み客に渡すと、
信じられないことが！
次の土曜日のことです。　田中さんは出来たばかりのプロフィールを渡したくて　　　　　　　　　　　　　
ウズウズしていました。すると、、目の前に大学生の孫がいらっしゃると　　　　　　　　　　　　　　　　　　
いう方がお見えになったのでした。
挨拶もそこそこに済ませ、早速、プロフィールを手渡します。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
今までですと、「ありがとう」とか言って、それでおしまいでした。
ところが、今回は何か違います。見込み客がプロフィールを　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
食い入るよう読んでいるのです。　
「お客様どうかされましたか？」と尋ねると、「君も苦労しているんだね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
今度うちへ来た時に詳しい話を聞かせてくれよ」と訪問の確定が取れたのです。
しかもお客様の方からのお申し出です。今までとは雲泥の差です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　今までは、何とか突破口を見つけ、やっとの思いで次回訪問日をお願いしていました。　　　　
実際にこのお宅へ訪問すると、プロフィールの話からとんとん拍子で、ご注文を頂きました。　　　　　
不思議なことは続くものです。次のお客様もプロフィールに興味をもたれ、　　　　　　　　　　　　　　　　
前回のお客様と同様にお客様から訪問日をお申し出になり、同様にご注文を頂きました。
この間、わずか2週間の出来事です。
これに端を発し、この年は千葉県で売り上げＮｏ．１の実績を取り、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
全国でも3位に躍進しました。
こうなると不思議なことでもなんでもなくなりました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　お客様の方からお声掛けを頂くようになったのはストーリーの力以外に考えられません。
あなたとお客様をつなげるものなのです。
営業担当、コーチ、コンサルタントのあなた今からでも遅くありません。　　　　　　　　　　　　　　　　　　
直ぐにでも効果抜群のストーリーを作って試してみてはいかがでしょうか？
「えっ？」早く作りたいが、どうやってつくってよいかわからないって？　　
2月23日13時から都内でそのセミナーが開催されます。　
あなた自身の、あなただけのストーリーを作ってみませんか？
フォーマットを使うので簡単です。
今回はさらに反応率を上げる名刺もお伝えします。
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