2014年7月9日 by内村政光
プレゼンにおいてストーリーは本当に
お客様の心を動かせるのか？ ２
手遅れになる前に知っておきたい３つの観点2
前回からテーマ２、
“ストーリーを使ってプレゼンでお客様の心を動かす方法”に
ついて何回かに分けてお伝えしています。
結果を出したプレゼンとは？
筆者が、必死になってオートバイを売っているときの
ことです。
あるとき、「マウンテンバイクを売れ」という本部からの
指示が来ました。
「オートバイならわかるけど、自転車？　こんなの
どうやって売ればいいんだ・・・」と営業担当は
途方に暮れていました。
マウンテンバイクが入庫してから３週間が経ちましたが、
筆者は１台も売れません。
その間主任は、１０台以上売っています。
そこで、主任へ売れた理由をきき、
じっくり売り方について考えました。
相手を動かしたのは、
まず、何台売りたいのか。　→　５台
何時までか → 1週間以内
次にどんな流れ（プレゼンの方法）で進めるのか。　→　
流れに沿っていくつかのポイントに分けてメモしました。
今だとポストイットに書き出します。
メモには、ポイントを書き出しました。
そのメモを壁に貼り付けて順序を
「あーでもない、こーでもない」と考えたのです。
そして、商談（プレゼン）の場所を、店先にするのか
店の奥にするのか、相手は店主だけか、従業員もか
時間は何分にするか　→　２０分以内にする
これらを考えてプレゼンしました。
功を奏したのは「店主が欲しい結果とは」
＝「オートバイだけだと売上が頭打ちになっている」と
「こちらが本当に伝えたいこと」＝
「売上をを伸ばしてもらう
ためには、第２のオートバイが必要」です。
これは、ねじり鉢巻きをして、
うんうんうなりながら考えた結果でした。
そして、このエネルギーを分かってもらいたくて、
実際にマウンテンバイクを軽自動車に積んで、
店の全員に乗ってもらうことが店主をはじめ
従業員の心を動かしたのです。
その結果目標を超えて８台※※売れました。
※ アンダーラインは前回お伝えしたプレゼンの
「要素」です。
「プレゼンの要素」についてお知りになりたい方は
前回をお読みください。
※※このマウンテンバイクは１台５万以上の価格がついていました。
　　　　　　今は、１〜２万で購入できるので、３倍近い値段ですね。
以上が現在応募しているプレゼンのストーリーの１例です。
「こんなんだったら簡単だ！」と思ったあなた
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前回、
プレゼンをシステムと捉えると、
“プレゼン”をシステムと捉え、「要素」「機能」「属性」
という３つの観点から考えてみます。
最初に「要素」です。　とお伝えしました。
今回は次の「機能」です。
「機能」については、
ここから明らかになります。